Le PDG Jan Hol dans KVGOpinie

Les entreprises graphiques ne devraient pas hésiter à se repositionner encore et encore. Ces mots sont prononcés par l’homme qui l’a déjà fait très souvent dans sa vie : Jan Hol. Le PDG de 74 ans de Holbox et Kartonnenwinkel.nl — avec environ 400 employés dans le monde — est à son bureau presque tous les matins à sept heures. Invariablement, il repart à trois heures, car depuis une opération cardiaque il y a sept ans, il lève un peu le pied. « Nous sommes une entreprise familiale, ce qui signifie que mes enfants occupent désormais les fonctions les plus importantes. » Il parle de son épouse Wies, de son fils Martijn et de ses filles Anouk et Chantal.

Pour illustrer que le repositionnement permanent est son credo, il venait justement de décider le matin de l’entretien de donner un nouvel objectif au concept « kartonnenwinkel.nl » — voire de le réduire à une page d’atterrissage. Et comme souvent avec Jan : une fois décidé, il voudrait que l’exécution ait eu lieu hier. Le nouveau nom sera : Holbox Shop Direct.

Magasin

Holbox compte parmi les plus grands fournisseurs de présentoirs en carton. Il s’agit généralement d’énormes volumes distribués dans toute l’Europe. Outre un site de production à Echt, dans le Limbourg, l’entreprise possède aussi une usine en Pologne. Elle dispose de bureaux de vente en Allemagne et en Pologne et fournit également le marché scandinave. L’idée d’une boutique capable de livrer de petites quantités de produits en carton, Jan l’avait déjà il y a des dizaines d’années. « Par exemple, des magasins physiques avec sept ou huit points de vente aux Pays-Bas. Mais l’investissement était énorme, donc cela ne s’est jamais fait. Avec Internet offrant de nouvelles possibilités, nous avons pu concrétiser l’idée, mais sous forme de boutique en ligne. Nous pensions pouvoir gagner de l’argent en produisant de petites séries de présentoirs et d’autres supports PLV via une boutique en ligne. Aux particuliers, nous vendions des cadeaux en carton, en partie fabriqués à partir de nos déchets de carton. » Le concept « Kartonnenwinkel » s’est avéré un coup de maître.

À l’étranger

Grâce à la publicité radio et télé, le concept a été propulsé. L’assortiment s’est largement étoffé, notamment avec des présentoirs standard que les clients pouvaient personnaliser avec leurs propres visuels et charte graphique, ainsi que des produits uniques en carton. Il y avait aussi du matériel de vitrine, du mobilier d’assise, des cloisons pour salons, des silhouettes grandeur nature et toutes sortes d’articles de merchandising. Le concept a aussi séduit à l’étranger. « Désormais, cela représente entre 8 et 10 % de notre chiffre d’affaires », indique Jan.

Aperçu

Le travail via une boutique en ligne a apporté non seulement du chiffre d’affaires, mais aussi de la connaissance du marché. Jan Hol : « Nous avons découvert que les clients potentiels ne cherchent pas une entreprise, mais des produits distinctifs. Nous pouvons les fabriquer, même en petites quantités, d’une pièce à quelques milliers. Pour ce ‘petit marché’, j’ai deux designers dédiés, en plus de notre équipe de conception Holbox de 15 personnes, capables de créer des produits uniques. C’est là que réside la différence. En nous différenciant, nous pouvons fixer notre propre prix malgré les petites séries et éviter de nous retrouver en concurrence avec des dizaines de collègues. Nous sommes des spécialistes du carton. Nous pourrions facilement fabriquer des présentoirs en bois — nous avons tout l’équipement pour cela. Mais nous voulons rester spécialistes du carton. »

Adieux

Maintenant qu’on sait que les clients et prospects recherchent par nom de produit, le véhicule Kartonnenwinkel devient en fait superflu. « De petites quantités et des produits spéciaux, nous pouvons aussi les fournir sous le nom Holbox. Et puis le mot “winkel” attire aussi beaucoup de particuliers. C’est une catégorie de clients très chronophage. Nous allons donc peu à peu nous en détacher. La marque Holbox reste le parapluie sous lequel nous travaillons. » Le PDG regrette-t-il la disparition de ce nom ? Jan reste pragmatique : « Une question d’évolution de la réflexion. »

Le salut

Selon le PDG limbourgeois, la différenciation peut être le salut de nombreuses entreprises graphiques. Tout le monde cherche une part de marché — appelons-cela pêcher dans le même étang. Holbox a toujours essayé de créer son propre petit étang. Cela lui a assuré à chaque fois une position distinctive et donc moins de concurrents. Jan Hol : « Quand nous avons fait face à une concurrence croissante d’imprimeries, nous avons acheté une imprimante numérique pour servir un nouveau marché. Récemment, un traceur Zünd D3 entièrement automatique est venu s’y ajouter. »

Externalisation

La fin des évolutions n’est pas pour demain, selon Jan Hol. « Le Covid a mis à nu de nombreux problèmes dans le monde des affaires. Entre autres, que l’on peut travailler bien plus efficacement grâce aux médias de communication modernes. Cela aura certainement un impact sur la façon dont nous organisons nos ventes. Nous gagnons beaucoup de nouvelles affaires via Teams, par exemple. Holbox devient peu à peu un grand webshop. Je me demande aussi si notre participation aux salons et événements sera encore aussi importante à l’avenir. Les médias numériques nous offrent en effet une portée énorme pour mettre en avant nos capacités. » Enfin, Jan a un bon conseil : « Ne faites pas tout vous-même ; faites appel à des spécialistes. Externalisez ce que vous ne pouvez pas faire. »

La manière dont Holbox le fait est visible dans la VIDÉO.